Opinie czytelników
Podsumowanie:Sales EQ autorstwa Jeba Blounta jest wysoko oceniana przez czytelników za wciągający styl pisania i praktyczne spostrzeżenia na temat znaczenia inteligencji emocjonalnej w sprzedaży. Oferuje praktyczne strategie mające na celu poprawę wyników sprzedaży poprzez skupienie się na budowaniu emocjonalnych więzi z klientami, zrozumieniu psychologii kupujących i opanowaniu umiejętności interpersonalnych. Chociaż wielu uważa ją za nieocenioną, kilka recenzji wspomina, że niektóre części książki stają się powtarzalne.
Zalety:⬤ Kompleksowe omówienie inteligencji emocjonalnej w sprzedaży.
⬤ Wciągający styl pisania, który jest łatwy do zrozumienia.
⬤ Dostarcza praktycznych, praktycznych porad z przykładami z życia wziętymi.
⬤ Porusza kluczowy aspekt relacji międzyludzkich w sprzedaży.
⬤ Odpowiednia dla profesjonalistów sprzedaży na wszystkich poziomach, od początkujących po doświadczonych weteranów.
Wady:⬤ Niektórzy czytelnicy uważają, że książka staje się powtarzalna.
⬤ Niektórzy uważają, że wiele informacji nie jest nowych lub przełomowych.
(na podstawie 184 opinii czytelników)
Oryginalny tytuł:
Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal
Zawartość książki:
Nowa psychologia sprzedaży
Zawód sprzedawcy znajduje się w samym środku idealnej burzy. Kupujący mają większą władzę - więcej informacji, większą stawkę i większą kontrolę nad procesem sprzedaży - niż kiedykolwiek w historii. Technologia wprowadza przełomowe zmiany w coraz szybszym tempie, wywołując strach i niepewność, które sprawiają, że kupujący trzymają się status quo. Coraz krótszy czas skupienia uwagi sprawia, że kupującym trudno jest usiedzieć w miejscu na tyle długo, by "rzucać wyzwanie", "uczyć", "pomagać", dawać "wgląd" lub sprzedawać "wartość". A nieustanny atak konkurentów "takich samych jak ja" sprawił, że różnicowanie produktów, usług, a nawet cen stało się trudniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.
Legiony sprzedawców i ich liderów stają twarzą w twarz z zimną, twardą prawdą: to, co kiedyś dawało sprzedawcom przewagę konkurencyjną - kontrolowanie procesu sprzedaży, znajomość produktów, arsenał technologii i świetna prezentacja - nie jest już gwarancją sukcesu. Jednak to właśnie na ten cel przeznaczana jest zdecydowana większość z około 20 miliardów dolarów wydawanych każdego roku na szkolenia sprzedażowe. Nic dziwnego, że w wielu firmach 50 procent lub więcej sprzedawców nie osiąga założonych limitów.
Jednak w tym nowym paradygmacie elitarna grupa 1% najlepszych specjalistów ds. sprzedaży miażdży go. W erze technologii, w której informacje są wszechobecne, a uwaga kupujących ulotna, te supergwiazdy nauczyły się wykorzystywać nową psychologię sprzedaży - EQ sprzedaży - aby utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów, stworzyć prawdziwe zróżnicowanie konkurencyjne, a także kształtować i wpływać na decyzje zakupowe. Ci najlepiej zarabiający sprzedawcy doskonale zdają sobie sprawę z tego, że doświadczenie związane z zakupami u nich jest o wiele ważniejsze niż produkty, ceny, funkcje i rozwiązania.
W książce Sales EQ, Jeb Blount zabiera cię w bezprecedensową podróż do zachowań, technik i sekretów najlepiej zarabiających sprzedawców w każdej branży i dziedzinie. Dowiesz się:
⬤ Jak odpowiadać na 5 najważniejszych pytań w sprzedaży, aby praktycznie uniemożliwić potencjalnym klientom odmowę.
⬤ Jak opanować 7 Zasad Ludzi, które dadzą ci moc wpływania na każdego, aby zrobił prawie wszystko.
⬤ Jak ukształtować i dostosować 3 Procesy Sprzedaży, aby zablokować konkurencję i skrócić cykl sprzedaży.
⬤ Jak odwrócić skrypt kupującego, aby uzyskać pełną kontrolę nad rozmową sprzedażową.
⬤ Jak zakłócić oczekiwania, aby przyciągnąć kupujących do siebie, skierować ich uwagę i utrzymać ich zaangażowanie.
⬤ Jak wykorzystać zachowania niekomplementarne, aby wyeliminować opór, konflikty i obiekcje.
⬤ Jak stosować Technikę Pomostu, aby uzyskać mikrozobowiązania i kolejne kroki, których potrzebujesz, aby zapobiec utknięciu transakcji w martwym punkcie.
⬤ Jak okiełznać nieracjonalnych kupujących, wyprowadzić ich ze strefy komfortu i kształtować proces podejmowania decyzji.
⬤ Jak mierzyć i zwiększać własne EQ sprzedaży za pomocą 15 markerów inteligencji emocjonalnej specyficznych dla sprzedaży.
⬤ I wiele więcej.
Sales EQ zaczyna się tam, gdzie kończą się The Challenger Sale, Strategic Selling i Spin Selling. Zajmuje się luką w relacjach międzyludzkich w nowoczesnym procesie sprzedaży w czasie, gdy organizacje sprzedażowe zawodzą, ponieważ wielu sprzedawców nigdy nie nauczyło się ludzkich umiejętności wymaganych do skutecznego angażowania kupujących na poziomie emocjonalnym. Jeb Blount przekonuje, że specyficzna dla sprzedaży inteligencja emocjonalna (Sales EQ) jest bardziej istotna dla osiągnięcia sukcesu niż wykształcenie, doświadczenie, znajomość branży, wiedza o produkcie, umiejętności czy surowe IQ.
Specjaliści ds. sprzedaży, którzy inwestują w rozwój i doskonalenie Sales EQ, zyskują decydującą przewagę konkurencyjną na hiperkonkurencyjnym globalnym rynku.
Sales EQ wyposaża sprzedawców i liderów sprzedaży w narzędzia pozwalające zidentyfikować ich najważniejsze potrzeby rozwojowe w zakresie inteligencji emocjonalnej, wraz ze strategiami, technikami i ramami umożliwiającymi osiągnięcie bardzo wysokich wyników i zarobków, niezależnie od procesu sprzedaży, branży, złożoności transakcji, roli (wewnątrz lub na zewnątrz), produktu lub usługi (B2B lub B2C).
