Kiedy kupujący mówią „nie”: podstawowe strategie utrzymania sprzedaży w toku

Opinie czytelników

Recenzje książki „When Buyers Say No” prezentują mieszane spojrzenie na jej treść, przydatność i jakość. Wielu recenzentów chwali ją za praktyczne spostrzeżenia i skuteczność w pomaganiu sprzedawcom w przekształcaniu obiekcji w sprzedaż, szczególnie koncentrując się na „kręgu perswazji”. Niektórzy wyrażają jednak rozczarowanie, uważając, że brakuje w niej nowych materiałów i nie spełnia ona obietnicy dotyczącej radzenia sobie konkretnie z odmowami kupujących.

Skuteczne strategie przekształcania „nie” w „tak”, praktyczne i dobrze napisane, cenne dla specjalistów ds. sprzedaży, zapewniają przydatne spostrzeżenia, zalecane w celu poprawy wskaźników zamknięcia, zawierają pomocne studia przypadków i służą jako dobre źródło szkoleniowe.

Niektóre treści są postrzegane jako standardowy materiał pozbawiony innowacji, niewystarczająco skoncentrowany na radzeniu sobie z obiekcjami, jak sugeruje tytuł, mieszana jakość wersji audio, postrzegana jako mniej autentyczna w niektórych przypadkach, a niektórzy uważają, że nie oferuje wystarczającej ilości nowych informacji w porównaniu z innymi książkami o sprzedaży.

(na podstawie 41 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

When Buyers Say No: Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward

Zawartość książki:

Jest to kompletny i praktyczny przewodnik, który podkreśla nowe strategiczne podejście autorów do sprzedaży, gdy kupujący początkowo odrzuca lub jest oporny na możliwość sprzedaży. Hopkins i Katt wyjaśniają, że większość przedstawicieli handlowych przyjmuje tradycyjne liniowe podejście do sprzedaży, ale sztuczka w zamykaniu sprzedaży polega na przyjęciu bardziej kreatywnego i okrężnego podejścia. To jest klucz do sukcesu.

Wszystko zaczyna się od tego, jak kupujący początkowo mówi „nie”. Zbyt wielu przedstawicieli handlowych nie zwraca szczególnej uwagi na to, w jaki sposób jest to prezentowane. Hopkins i Katt zwracają uwagę, że „nie” może sugerować wiele innych opcji - dróg, które ostatecznie mogą doprowadzić do tego, że kupujący faktycznie powie „tak”.

Autorzy wprowadzają nowatorską koncepcję zwaną Kołem Perswazji, która oferuje przedstawicielom handlowym nowe podejście do tego potencjalnie trudnego procesu. Po drodze, WHEN BUYERS SAY NO szczegółowo opisuje zalecane kroki, a nawet przykładowe dialogi, które poinstruują i poprowadzą specjalistów ds. sprzedaży, jak najlepiej kultywować relacje kupujący-sprzedawca.

Szczególny nacisk położono na to, jak nawiązać relację, która ostatecznie prowadzi do pomyślnego zamknięcia transakcji.