Ocena:
Ogólnie rzecz biorąc, książka „When Buyers Say No” została dobrze przyjęta przez wielu czytelników jako praktyczny przewodnik dla specjalistów ds. sprzedaży, koncentrujący się na sztuce przekształcania obiekcji w sprzedaż. Podczas gdy niektórzy doceniają jego praktyczne spostrzeżenia i przejrzystą strukturę, inni uważają, że brakuje mu głębi w konkretnym temacie radzenia sobie z odrzuceniem i składa się głównie ze standardowych zasad sprzedaży.
Zalety:⬤ Łatwy do naśladowania i praktyczny przewodnik po zamykaniu sprzedaży.
⬤ Koło perswazji jest pomocną strukturą.
⬤ Polecany zarówno początkującym, jak i doświadczonym specjalistom ds. sprzedaży.
⬤ Zawiera przydatne studia przypadków.
⬤ Wielu czytelników doświadczyło pozytywnego wpływu na swoje umiejętności sprzedażowe.
⬤ Niektórzy czytelnicy stwierdzili, że treść jest w większości standardowym materiałem bez nowych spostrzeżeń.
⬤ Rozczarowanie wyrażone w związku z tym, że książka nie skupia się wystarczająco na radzeniu sobie z odpowiedziami „nie”.
⬤ Niektóre negatywne opinie na temat jakości dźwięku i prezentacji.
⬤ Krytyka autentyczności i jakości materiałów audio.
(na podstawie 41 opinii czytelników)
When Buyers Say No
Jest to kompletny i praktyczny przewodnik, który podkreśla nowe strategiczne podejście autorów do sprzedaży, gdy kupujący początkowo odrzuca lub jest oporny na możliwość sprzedaży. Hopkins i Katt wyjaśniają, że większość przedstawicieli handlowych przyjmuje tradycyjne liniowe podejście do sprzedaży, ale sztuczka w zamykaniu sprzedaży polega na przyjęciu bardziej kreatywnego i okrężnego podejścia. To jest klucz do sukcesu.
Wszystko zaczyna się od tego, jak kupujący początkowo mówi „nie”. Zbyt wielu przedstawicieli handlowych nie zwraca szczególnej uwagi na to, w jaki sposób jest to prezentowane. Hopkins i Katt zwracają uwagę, że „nie” może sugerować wiele innych opcji - dróg, które ostatecznie mogą doprowadzić do tego, że kupujący faktycznie powie „tak”.
Autorzy wprowadzają nowatorską koncepcję zwaną Kołem Perswazji, która oferuje przedstawicielom handlowym nowe podejście do tego potencjalnie trudnego procesu. Po drodze, WHEN BUYERS SAY NO szczegółowo opisuje zalecane kroki, a nawet przykładowe dialogi, które poinstruują i poprowadzą specjalistów ds. sprzedaży, jak najlepiej kultywować relacje kupujący-sprzedawca.
Szczególny nacisk położono na to, jak nawiązać relację, która ostatecznie prowadzi do pomyślnego zamknięcia transakcji.
