Opinie czytelników
Podsumowanie:Książka jest kompleksowym przewodnikiem po zarządzaniu kluczowymi klientami (KAM), oferującym szczegółowe wyjaśnienia, praktyczne narzędzia i liczne przykłady z życia wzięte. Chociaż jest bardzo pouczająca, jest krytykowana za suchy styl pisania, co czyni ją mniej wciągającą dla niektórych czytelników.
Zalety:Kompleksowe omówienie KAM, praktyczne narzędzia i matryce, liczne przykłady z różnych branż, bardzo pouczające, przydatne zarówno dla nowych, jak i doświadczonych menedżerów kont.
Wady:Suchy styl pisania, który może być mało angażujący, niektórzy uważają go za przestarzały, wymaga zaangażowania w czytanie ze względu na jego skrupulatny i analityczny charakter.
(na podstawie 17 opinii czytelników)
Oryginalny tytuł:
Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa
Zawartość książki:
Znacznie zwiększony poziom intensywności konkurencji, z jakim muszą mierzyć się korporacje, oraz zwiększone koszty sprzedaży radykalnie zmieniły charakter tradycyjnego procesu sprzedaży. Kluczowi lub "strategiczni" klienci stali się obecnie najważniejszym zasobem firmy, w niektórych przypadkach dostarczając ponad 80 procent przychodów firmy. Noel Capon, ekspert w dziedzinie zarządzania kluczowymi klientami, w jednym potężnym tomie zapewnia najbardziej kompleksowe podejście do zarządzania kluczowymi klientami i planowania, jakie do tej pory opublikowano.
Po raz pierwszy Capon wprowadza swój przełomowy czteroczęściowy "model kongruencji" zarządzania kluczowymi klientami - nowe, dokładnie zbadane podejście do optymalnego zarządzania portfelem kluczowych klientów. Po pierwsze, autor pokazuje, jak wybrać i skonceptualizować portfolio kluczowych klientów.
Po drugie, jak organizować i zarządzać kluczowymi klientami.
Po trzecie, jak rekrutować, wybierać, szkolić, zatrzymywać i nagradzać menedżerów ds. kluczowych klientów.
Po czwarte, jak formułować i realizować strategię oraz kwestie koordynacji i kontroli. Ten model kongruencji służy jako tło, gdy Capon prowadzi czytelnika krok po kroku przez kluczowe funkcje zarządzania kluczowymi klientami, w tym identyfikowanie kryteriów kluczowych klientów, rozważanie zagrożeń i szans dla kluczowych klientów oraz zrozumienie ról i obowiązków kluczowych graczy. Capon popiera swoje uwagi obszernymi badaniami, prawdziwymi historiami sukcesów i porażek w różnych firmach oraz wyjaśniającymi liczbami. Specjalne rozdziały poświęcone są partnerstwu z kluczowymi klientami i dogłębnym informacjom na temat globalnego zarządzania kluczowymi klientami, coraz ważniejszej broni pozwalającej wyprzedzić konkurencję.
Aktualny, ważny i niezbędny, Key Account Management and Planning jest jedynym podręcznikiem referencyjnym, jakiego kiedykolwiek będą potrzebować osoby odpowiedzialne za kluczowych klientów.
