Sprzedaż powyżej i poniżej linii: Przekonaj kierownictwo. Przekonaj kierownictwo. Zabezpiecz sprzedaż.

Opinie czytelników

Książka „Selling Above and Below the Line” autorstwa Skipa Millera cieszy się uznaniem wśród specjalistów ds. sprzedaży, szczególnie w kontekście B2B. Podkreśla ona znaczenie zrozumienia dwóch różnych typów nabywców: Poniżej Linii (BTL) użytkowników skupionych na praktycznych funkcjach i Powyżej Linii (ATL) menedżerów zainteresowanych szerszym wpływem na biznes. Wielu czytelników chwali praktyczne strategie i spostrzeżenia, które mogą zwiększyć skuteczność sprzedaży, ale niektórzy uważają, że treści brakuje przełomowych pomysłów lub oryginalności.

⬤ Zapewnia jasne strategie zrozumienia różnych motywacji kupujących (BTL vs ATL).
⬤ Zachęca do bardziej efektywnej komunikacji i dostosowania się do potrzeb klienta.
⬤ Oferuje praktyczne narzędzia i metody, które sprzedawcy mogą natychmiast wdrożyć.
⬤ Wysoko ceniony przez odnoszących sukcesy specjalistów ds. sprzedaży za swoje praktyczne spostrzeżenia.
⬤ Motywuje i inspiruje przedstawicieli handlowych, przenosząc ich umiejętności na wyższy poziom.

⬤ Niektórzy czytelnicy uważają, że w treści brakuje nowych lub rewolucyjnych pomysłów.
⬤ Kilka recenzji wspomina, że spostrzeżenia mogą być bardziej przydatne dla osób początkujących w sprzedaży niż dla doświadczonych profesjonalistów.
⬤ Niewielka liczba osób uznała książkę za bardziej teoretyczną niż praktyczną.

(na podstawie 18 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.

Zawartość książki:

Większość sprzedawców ciężko pracuje, aby osiągnąć biegłość w docieraniu do menedżerów pierwszej linii na swoich rynkach. Jednak sprzedawca, który chce osiągnąć długotrwały sukces z klientem, nauczy się również, jak przemawiać do kadry kierowniczej najwyższego szczebla z perspektywy "ponad linią".

Mistrz sprzedaży Skip Miller pokazuje, jak jednocześnie sprzedawać zarówno menedżerowi pierwszej linii, jak i dyrektorowi, który jest bardziej zainteresowany wskaźnikami zysków / strat, takimi jak ROI, zaoszczędzony czas, zmniejszone ryzyko i zwiększona produktywność - strategia stosowana przez Google, Apple, Cisco WebEx i inne potęgi.

W książce Selling Above and Below the Line dowiesz się, jak

⬤ Tworzyć energię poprzez włączenie kadry kierowniczej na wczesnym etapie procesu sprzedaży.

⬤ Zadawać właściwe pytania i określać duże potrzeby finansowe.

⬤ Chronić menedżerów "poniżej linii" przed poczuciem pominięcia.

⬤ Odkryj propozycje wartości, które są skierowane do każdego zestawu decydentów.

⬤ Sprzedaż, która wydaje się zablokowana, utknie w martwym punkcie.

Klienci, którzy byli lojalni wobec ciebie, nagle wycofują się z relacji z powodu decyzji podjętych ponad głową menedżera. Często można było tego uniknąć, gdyby sprzedawca celowo sprzedawał zarówno dopasowanie techniczne, jak i finansowe.

W książce Selling Above and Below the Line nauczysz się skutecznie komunikować obie te kwestie, prowadząc do bardziej udanych i lukratywnych transakcji niż kiedykolwiek wcześniej.