Ocena:
Recenzje książki „The Challenger Sale” podkreślają jej znaczące spostrzeżenia na temat nowoczesnych technik sprzedaży, podkreślając znaczenie osobowości „challengera” w złożonych scenariuszach sprzedaży. Książka jest chwalona za poparte badaniami wnioski i praktyczne porady dla sprzedawców. Jednak niektórzy czytelnicy uważają, że może ona nadmiernie upraszczać dynamikę sprzedaży i że skuteczność podejścia challengera może nie być uniwersalna we wszystkich sytuacjach sprzedażowych.
Zalety:⬤ Mocne badania i spostrzeżenia dotyczące lojalności klientów i skuteczności sprzedaży.
⬤ Nacisk na model sprzedaży „Challenger”, który jest poparty obszernymi danymi.
⬤ Zapewnia praktyczne strategie sukcesu sprzedaży, które można zintegrować z praktyką.
⬤ Zachęca specjalistów ds. sprzedaży do dostosowywania się do zmieniających się zachowań kupujących.
⬤ Niektórzy czytelnicy uważają, że koncepcje są powtórzeniem wcześniej ustalonych pomysłów.
⬤ Podejście „challengera” może nie być odpowiednie dla wszystkich rodzajów sprzedaży lub kupujących.
⬤ Obawy dotyczące potencjalnej tendencyjności autorów w wyciąganiu wniosków.
⬤ Wdrożenie modelu sprzedaży challengera może wymagać znaczących zmian organizacyjnych, które mogą być wyzwaniem dla wielu firm.
(na podstawie 925 opinii czytelników)
The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation
Jaki jest sekret sukcesu w sprzedaży? Jeśli jesteś jak większość liderów biznesu, powiedziałbyś, że zasadniczo chodzi o relacje - i byłbyś w błędzie. Najlepsi sprzedawcy nie tylko budują relacje z klientami. Rzucają im wyzwanie.
Potrzeba zrozumienia, co robią najlepsi przedstawiciele, a czego nie robią ich koledzy osiągający przeciętne wyniki, skłoniła Matthew Dixona, Brenta Adamsona i ich kolegów z Corporate Executive Board do zbadania umiejętności, zachowań, wiedzy i postaw, które mają największe znaczenie dla wysokiej wydajności. To, co odkryli, może być największym szokiem dla konwencjonalnej mądrości sprzedaży od dziesięcioleci.
W oparciu o wyczerpujące badanie tysięcy przedstawicieli handlowych z różnych branż i obszarów geograficznych, The Challenger Sale dowodzi, że klasyczne budowanie relacji jest podejściem przegrywającym, zwłaszcza jeśli chodzi o sprzedaż złożonych rozwiązań biznesowych na dużą skalę. Badanie przeprowadzone przez autorów wykazało, że każdy przedstawiciel handlowy na świecie należy do jednego z pięciu różnych profili i chociaż wszystkie te typy przedstawicieli mogą zapewnić średnią wydajność sprzedaży, tylko jeden - Challenger - zapewnia niezmiennie wysoką wydajność.
Zamiast zasypywać klientów niekończącymi się faktami i cechami swojej firmy i produktów, Challengerzy zwracają się do klientów z unikalnymi spostrzeżeniami na temat tego, jak mogą zaoszczędzić lub zarobić pieniądze. Dostosowują swój przekaz sprzedażowy do konkretnych potrzeb i celów klienta. Zamiast zgadzać się na każde żądanie lub zastrzeżenie klienta, są asertywni, odpychają, gdy jest to konieczne i przejmują kontrolę nad sprzedażą.
Rzeczy, które sprawiają, że Challengerzy są wyjątkowi, można powielać i uczyć przeciętnego przedstawiciela handlowego. Gdy zrozumiesz, jak zidentyfikować Challengerów w swojej organizacji, możesz modelować ich podejście i osadzić je w swoich siłach sprzedaży. Autorzy wyjaśniają, w jaki sposób prawie każdy przeciętny przedstawiciel handlowy, po wyposażeniu go w odpowiednie narzędzia, może z powodzeniem zmienić oczekiwania klientów i zapewnić wyróżniające się doświadczenie zakupowe, które napędza wyższy poziom lojalności klientów, a ostatecznie większy wzrost.
