Opinie czytelników
Podsumowanie:Recenzje książki „SPIN Selling” autorstwa Neila Rackhama podkreślają jej skuteczność jako źródła poprawy strategii sprzedaży, szczególnie w sprzedaży na dużą skalę. Książka jest doceniana za solidne podstawy badawcze, praktyczne spostrzeżenia i możliwość zastosowania w świecie rzeczywistym, co czyni ją cennym narzędziem zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych sprzedawców. Niektórzy krytycy wskazują jednak na potencjalne słabości w obszarach otwierania i zamykania sprzedaży, a także na zbyt duży nacisk na model SPIN.
Zalety:Książka jest bogata w informacje, poparta solidnymi badaniami i zapewnia praktyczne strategie poprawy technik sprzedaży, zwłaszcza w przypadku dużej sprzedaży. Wielu czytelników uznało ją za łatwą do przeczytania i mającą zastosowanie w rzeczywistych scenariuszach. Metoda zadawania pytań SPIN jest chwalona za ustrukturyzowane podejście do zrozumienia potrzeb klienta i skutecznego prowadzenia rozmów. Jest to zalecana lektura dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą lub studiuje techniki sprzedaży.
Wady:Niektóre krytyczne uwagi dotyczą tego, że książka nie zawiera mocnych wskazówek dotyczących skutecznego otwierania i zamykania sprzedaży, przez co niektórzy czytelnicy oczekują bardziej konkretnych porad. Kilku recenzentów zauważyło, że badania stojące za książką mogą wydawać się niewystarczające, powołując się na ograniczone rozmiary próbek. Dodatkowo, powtarzające się skupienie na koncepcji SPIN może wydawać się niektórym ciężkie, a podejście do sprzedaży może mniej rezonować z osobami niezaznajomionymi z tradycyjnymi technikami sprzedaży.
(na podstawie 505 opinii czytelników)
Zawartość książki:
Międzynarodowy bestseller, który zrewolucjonizował sprzedaż z najwyższej półki.
Napisany przez Neila Rackhama, byłego prezesa i założyciela korporacji Huthwaite, SPIN Selling jest niezbędną lekturą dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą lub zarządzaniem siłami sprzedaży. Bezsprzecznie najlepiej udokumentowany opis sukcesu w sprzedaży, jaki kiedykolwiek zebrano, a także wynik ogromnych 12-letnich badań korporacji Huthwaite o wartości 1 miliona dolarów nad skutecznością sprzedaży, to przełomowe źródło szczegółowo opisuje rewolucyjną strategię SPIN (Sytuacja, Problem, Implikacja, Potrzeba - wypłata).
W SPIN Selling, Rackham, który doradzał wiodącym firmom, takim jak IBM i Honeywell, dostarcza pierwszą książkę, która w szczególności analizuje sprzedaż produktów i usług o wysokiej wartości. Stosując proste, praktyczne i łatwe do zastosowania techniki SPIN, czytelnicy będą w stanie radykalnie zwiększyć wielkość sprzedaży od głównych klientów. Rackham odpowiada na kluczowe pytania, takie jak "Co decyduje o sukcesie w dużej sprzedaży?" i "Dlaczego techniki takie jak zamykanie sprzedaży działają w przypadku małych sprzedaży, ale zawodzą w przypadku większych?". ".
Dowiesz się, dlaczego tradycyjne metody sprzedaży, które zostały opracowane dla małych sprzedaży konsumenckich, po prostu nie działają w przypadku dużych sprzedaży i dlaczego konwencjonalne metody sprzedaży są skazane na niepowodzenie w dużych sprzedażach. Pełna przykładów ze świata rzeczywistego, pouczających grafik i pouczających studiów przypadku - poparta twardymi danymi badawczymi - SPIN Selling jest kluczem za milion dolarów do zrozumienia i osiągnięcia rekordowych wyników sprzedaży na wysokim poziomie.
