Ocena:
Książka „Eat Their Lunch” autorstwa Anthony'ego Iannarino jest powszechnie chwalona za praktyczne strategie pozyskiwania klientów od konkurencji, podkreślając znaczenie tworzenia wartości, budowania relacji i pozycjonowania się jako zaufany doradca. Zapewnia praktyczne ramy i ćwiczenia umożliwiające skuteczne wdrażanie tych koncepcji. Niektóre recenzje sugerują jednak, że treść może nie być przełomowa dla doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży lub może nie współgrać z osobami zaangażowanymi w mniejszą lub transakcyjną sprzedaż.
Zalety:⬤ Oferuje praktyczne, praktyczne strategie tworzenia wartości i pozyskiwania klientów.
⬤ Podkreśla znaczenie stania się zaufanym doradcą i głębokiej integracji z firmami klientów.
⬤ Dobra struktura z ćwiczeniami i praktycznymi krokami na końcu każdego rozdziału.
⬤ Wysoka przydatność w konkurencyjnych środowiskach sprzedaży, szczególnie w kontekście B2B.
⬤ Pozytywne opinie na temat jasności i dogłębnego wglądu autora w dynamikę sprzedaży.
⬤ Niektórzy czytelnicy uważają, że treść nie jest szczególnie wyjątkowa, ponieważ wiele strategii jest znanych z innej literatury sprzedażowej.
⬤ Materiał może być bardziej dostosowany do sprzedaży na poziomie przedsiębiorstwa, co może nie współgrać z osobami pełniącymi role transakcyjne.
⬤ Kilka recenzji wspomina, że książka może nie dostarczać nowych spostrzeżeń dla doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży, którzy są dobrze oczytani w tym gatunku.
(na podstawie 118 opinii czytelników)
Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition
Pierwszy w historii poradnik dla sprzedawców B2B o tym, jak zdobywać klientów, którzy są już obsługiwani przez konkurencję, od autora książek The Only Sales Guide You'll Ever Need i The Lost Art of Closing.
Czy nam się to podoba, czy nie, sprzedaż jest często grą o sumie zerowej: Twoja wygrana to czyjaś przegrana. Większość sprzedawców pracuje w dojrzałych, przepełnionych branżach, a ich oferty są postrzegane (często niesprawiedliwie) jako towary. Wzrost wymaga odebrania udziału w rynku konkurentom, podczas gdy oni próbują zrobić to samo z tobą. Jak inaczej można rosnąć o 12 procent rocznie w branży, która rośnie tylko o 3 procent?
Żadnemu sprzedawcy nie jest łatwo przeprowadzić wypieranie konkurencji - lub, innymi słowy, „zjeść ich lunch”. Można by pomyśleć, że wymaga to krwiożerczej postawy „za wszelką cenę”, ale jest to przeciwieństwo tego, co działa. Jeśli zachowujesz się jak mafijny don, sprawiasz, że trudno ci zaufać i nie możesz być postrzegany jako długoterminowy partner. Zamiast tego ta książka pokazuje, jak znaleźć i utrzymać długoterminową przewagę konkurencyjną, podejmując takie kroki, jak
⬤ Uszeregowanie potencjalnych nowych klientów nie według ich wielkości lub wygody, ale według tego, kto może najwięcej zyskać dzięki Twojemu rozwiązaniu.
⬤ Zrozumienie różnych priorytetów dla wszystkich osób w organizacji potencjalnego klienta, od dyrektora generalnego po księgowych, i zajęcie się ich różnymi obawami.
⬤ Opracowanie systematycznego planu kontaktów dla wszystkich tych różnych interesariuszy, abyś mógł pozyskać właściwych ludzi w organizacji w optymalnej kolejności.
Twoi konkurenci mogą być twardzi, ale dzięki strategiom, które odkryjesz w tej książce, wkrótce zjesz ich lunch.
