Sprzedaż oparta na historii: Twórz, łącz i zamykaj

Opinie czytelników

Książka „Story Based Selling” autorstwa Jeffa Bloomfielda jest wysoko ceniona za unikalne podejście do sprzedaży poprzez opowiadanie historii, podkreślając siłę osobistych narracji i emocjonalnych połączeń. Wielu recenzentów uznało ją za odświeżającą i inspirującą, zwracając uwagę na jej skuteczność w zmianie paradygmatów sprzedaży i ulepszaniu technik sprzedaży.

Książka oferuje świeże spojrzenie na sprzedaż, w którym priorytetem jest opowiadanie historii, emocjonalne połączenia i budowanie relacji. Recenzenci chwalili jej praktyczne spostrzeżenia, przystępność i zgodność z neuronauką komunikacji. Wielu z nich stwierdziło, że książka ta zmieniła ich podejście do sprzedaży, poprawiając ich skuteczność i wskaźniki zamknięcia sprzedaży.

Niektórzy recenzenci uznali treść za podstawową lub pozbawioną praktycznych wskazówek. Kilku z nich zauważyło, że kurs zawierał wiele statystyk i koncepcji psychologicznych, bez wystarczającej liczby konkretnych przykładów lub historii. Dodatkowo, pojawiło się rozczarowanie dotyczące głębi materiału dla tych, którzy szukają bardziej szczegółowych technik.

(na podstawie 18 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

Story Based Selling: Create, Connect, and Close

Zawartość książki:

Jako założyciel odnoszącej sukcesy organizacji, która szkoli i rozwija specjalistów ds. sprzedaży, Jeff Bloomfield poświęcił wiele uwagi temu, dlaczego klienci mówią "tak". W książce Story-Based Selling: Create, Connect, and Close Bloomfield twierdzi, że nie jest to żadna tajemnica: Ludzie kupują od ludzi, którym ufają. Ufają ludziom, których lubią i lubią ludzi, z którymi się łączą.

Opowiadanie historii jest najlepszym sposobem dla sprzedawców - i dla nas wszystkich - na natychmiastowe nawiązanie kontaktu z uczuciami zaufania i sympatii klienta. Uważa on, że uczenie specjalistów ds. sprzedaży zamykania transakcji poprzez prezentowanie produktu, badanie jego wzajemnych korzyści i przezwyciężanie obiekcji i sceptycyzmu klienta jest stratą czasu. Zamiast tego zachęca ich do opowiadania wspaniałych historii. Bloomfield odwołuje się do najnowszych badań w dziedzinie neuronauki, aby wyjaśnić proces komunikacji.

Prawda jest taka, że podczas interakcji sprzedawcy z klientem, ludzie szybko opierają swoje decyzje na tym, jak się czują, a nie na tym, jak myślą, więc próba przekonania kogoś poprzez przedstawienie najpierw martwych faktów i liczb jest samobójcza. W rzeczywistości informacje te trafiają bezpośrednio do obszaru mózgu słuchacza (lewego mózgu), który wywołuje wątpliwości i sceptycyzm. Aby zawrzeć umowę, musimy połączyć się z częściami mózgu klienta, które wzbudzają emocje zaufania i empatii. Opowiadając historię, możemy natychmiast połączyć się z tymi dobrymi przeczuciami i odeprzeć strach klienta przed sprzedażą.

Bloomfield opowiada własne wciągające historie, jednocześnie ucząc krok po kroku technik celowego opowiadania historii, aby szybko nawiązać kontakt ze słuchaczem, bez względu na to, kto kupuje lub co chce sprzedać.