Zróżnicowanie sprzedaży: 19 potężnych strategii pozwalających wygrywać więcej transakcji po pożądanych cenach

Opinie czytelników

Sales Differentiation autorstwa Lee B. Salza to kompleksowy przewodnik mający na celu pomóc specjalistom ds. sprzedaży wyróżnić się na konkurencyjnym rynku. Książka zawiera 19 strategii skutecznego różnicowania produktów i usług, zachęcając zespoły sprzedaży do zrozumienia ich unikalnych propozycji wartości i radzenia sobie z obiekcjami klientów, zanim się pojawią. Jest chwalona za przejrzysty tekst, praktyczne przykłady i praktyczne spostrzeżenia, dzięki czemu ma szerokie zastosowanie zarówno dla nowych, jak i doświadczonych sprzedawców w różnych branżach, zwłaszcza B2B.

⬤ Oferuje praktyczne i praktyczne strategie wyróżniania się w sprzedaży.
⬤ Idealna zarówno dla nowych, jak i doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży.
⬤ Zawiera rzeczywiste przykłady, które rezonują z podobnymi doświadczeniami.
⬤ Napisana w jasnym i wciągającym stylu.
⬤ Dostarcza narzędzi i spostrzeżeń, które mogą prowadzić do poprawy wyników sprzedaży i relacji z klientami.
⬤ Zachęca do głębszego myślenia o procesie sprzedaży i zaangażowaniu klienta.

⬤ Wymaga zaangażowania i wysiłku ze strony czytelników, aby w pełni skorzystać ze strategii.
⬤ Niektórzy czytelnicy mogą być początkowo sceptyczni co do możliwości jej zastosowania w ich konkretnym kontekście.
⬤ Książka może nie przypaść do gustu tym, którzy preferują tradycyjną literaturę sprzedażową lub proste, nakazowe porady.

(na podstawie 134 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want

Zawartość książki:

Jeśli nie obniżymy ceny, stracimy tę transakcję.

To rozpaczliwy krzyk sprzedawców, którzy próbują wygrać transakcje na konkurencyjnych rynkach. Podczas gdy łatwą odpowiedzią jest obniżenie ceny, firma poświęca marżę - często niepotrzebnie.

Aby wygrywać transakcje po pożądanych cenach, potrzebna jest strategia różnicowania. Większość menedżerów uważa, że marketing jest jedynym źródłem zróżnicowania. Ale co z funkcją sprzedaży w firmie? Ta często zaniedbywana możliwość różnicowania zapewnia wiele sposobów na wyróżnienie się na tle konkurencji. Ta przełomowa książka uczy, jak rozwijać te strategie.

W książce Sales Differentiation strateg zarządzania sprzedażą Lee B. Salz przedstawia dziewiętnaście łatwych do wdrożenia koncepcji, które pomogą sprzedawcom wygrywać transakcje przy jednoczesnej ochronie marż. Koncepcje te odnoszą się do każdego sprzedawcy w dowolnej branży i opierają się na założeniu, że to, jak sprzedajesz, a nie tylko to, co sprzedajesz, wyróżnia cię.

Strategie zostały przedstawione w formie łatwych do zrozumienia historii i można je szybko zastosować w praktyce. Podzielone na dwie części rozdziały poświęcone temu, co sprzedajesz, pomagają sprzedawcom

⬤ Rozpoznać, że wyrażenie "jesteśmy najlepsi" powoduje, że różnicowanie przynosi odwrotny skutek.

⬤ Unikanie introspektywnych pytań, które frustrują sprzedawców i zadawanie właściwych pytań, które ich pobudzą.

⬤ Zrozumieć, jakie są ich prawdziwe wyróżniki i jak skutecznie pozycjonować je wśród kupujących.

⬤ Znalezienie wyróżników w każdym zakamarku firmy przy użyciu sześciu komponentów Sales Differentiation Universe.

⬤ Tworzyć strategie pozycjonowania wyróżników tak, aby kupujący dostrzegali w nich wartość.

Sekcja "Jak sprzedawać" uczy sprzedawców, jak dostarczać istotną wartość kupującym i wyróżniać się na każdym etapie procesu sprzedaży. Ta sekcja pomaga sprzedawcom

⬤ Opracować strategie angażowania kupujących i przekształcania obiekcji kupujących w możliwości różnicowania sprzedaży.

⬤ Kształtować kryteria decyzyjne kupującego wokół wyróżników.

⬤ Przekształcić utowarowiony proces składania zapytań ofertowych (RFP) w okazję do różnicowania.

⬤ Wykorzystaj prośbę kupującego o referencje jako sposób na wyróżnienie się na tle konkurencji.

⬤ Wykorzystanie niepodważalnego, najpotężniejszego wyróżnika... samego siebie.

Niezależnie od tego, czy zajmujesz się sprzedażą od dwudziestu lat, czy dopiero zaczynasz, narzędzia, których nauczysz się w Sales Differentiation, pomogą ci pokonać konkurencję, zbudować nowe, korzystne relacje i wygrywać transakcje po pożądanych cenach.