Ocena:
Książka „Selling with Integrity” autorstwa Sharon Drew Morgen jest wysoko ceniona za skupienie się na zrozumieniu perspektywy kupującego w sprzedaży, promowanie etycznych praktyk sprzedaży i wspieranie autentycznych relacji między kupującymi a sprzedającymi. Czytelnicy doceniają praktyczne porady i przedstawione koncepcje, w szczególności metodę ułatwiania zakupu. Niektórzy recenzenci wyrażają jednak frustrację z powodu osobistego podejścia autora i kwestionują możliwość zastosowania książki we wszystkich scenariuszach sprzedaży.
Zalety:⬤ Oferuje cenny wgląd w proces podejmowania decyzji przez kupującego.
⬤ Promuje etyczne praktyki sprzedaży i uczciwość.
⬤ Dostarcza praktycznych metod usprawniania rozmów i relacji sprzedażowych.
⬤ Wielu czytelników uznało ją za uzdrawiającą i pouczającą, zmieniającą ich podejście do sprzedaży.
⬤ Czytelnicy doceniają jej prostotę i możliwość zastosowania, szczególnie w przypadku osób, które nie pełnią tradycyjnych ról w sprzedaży.
⬤ Niektórzy czytelnicy uważają, że koncepcje mogą nadmiernie upraszczać złożoność sprzedaży.
⬤ Krytyka osobistego zachowania autorki i niespójności z jej naukami.
⬤ Kilku użytkowników uznało metody za mniej skuteczne niż tradycyjne podejścia do sprzedaży, takie jak Solution Selling.
⬤ Niektóre recenzje sugerują brak głębi w porównaniu z innymi metodologiami sprzedaży.
(na podstawie 16 opinii czytelników)
Selling with Integrity: Reinventing Sales Through Collaboration, Respect, and Serving
Przedstawia świeże podejście do sztuki sprzedaży - gdzie potrzeby kupującego liczą się bardziej niż potrzeby sprzedającego.
-- Przedstawia technikę "ułatwiania zakupu", opartą na wzajemnym szacunku, współpracy, zaufaniu, honorze i usługach.
-- Pokazuje sprzedawcom, jak znaleźć odpowiednich nabywców i szybko wyeliminować nieodpowiednich, znacznie skracając cykl sprzedaży.
-- Schematyczne rysunki, studia przypadków i "zestawy umiejętności" pomagają czytelnikowi opanować podejście autora do sprzedaży.
Tradycyjny model sprzedaży polega na przekonywaniu i zmuszaniu kupujących do uwierzenia, że nie mogą żyć bez tego, co sprzedawcy mają do zaoferowania. Zgodnie z tym poglądem sprzedawca i produkt znajdują się w centrum procesu, a interesy kupującego są marginalne: skuteczny sprzedawca to taki, który potrafi stworzyć "potrzebę" tam, gdzie jej nie ma.
Selling with Integrity opiera się na przekonaniu autora, że zamknięcie sprzedaży jest mniej ważne niż poszanowanie interesów kupującego. Morgen twierdzi, że główną odpowiedzialnością sprzedawcy jest odpowiedzialność wobec kupującego. Obu stronom dobrze służy opracowana przez autora technika "Buying-Facilitation", w której celem jest obsługa, rezultatem jest odkrycie, a rozwiązaniem może, ale nie musi być sprzedaż.
Kupujący "wygrywają" dzięki zaspokojeniu swoich potrzeb. Sprzedawcy "wygrywają", pracując w ramach swoich systemów wartości i przyspieszając proces podejmowania decyzji z odpowiednimi potencjalnymi nabywcami. Ta szczera ocena potrzeb potencjalnego nabywcy obejmuje współpracę, a nie konfrontację, tworząc lepsze ogólne doświadczenie.
Podejście Morgena przywraca sprzedaży uczciwość, rzetelność i człowieczeństwo, których brakuje w tradycyjnych technikach sprzedaży.
""Selling with Integrity" nie tylko oferuje model tego, jak wprowadzić duszę do sprzedaży, ale także uczy praktycznych umiejętności, jak to zrobić." - Jack Canfield, współautor Chicken Soup for the Soul.
