Sprzedaż skoncentrowana na kupującym: Jak współcześni sprzedawcy angażują się i współpracują z kupującymi

Opinie czytelników

Książka „Buyer-Centered Selling” autorstwa Toma Williamsa i Toma Saine'a jest wysoko oceniana przez wielu recenzentów, którzy podkreślają jej kompleksowe, praktyczne i skoncentrowane na kupującym podejście do nowoczesnych technik sprzedaży. Opowiada się za empatią i zrozumieniem podróży kupującego, prezentując praktyczne spostrzeżenia zarówno dla nowych, jak i doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży. Autorzy łączą tradycyjne zasady ze współczesnymi wyzwaniami stojącymi przed dzisiejszymi zespołami sprzedażowymi, tworząc cenne źródło zwiększania efektywności sprzedaży.

⬤ Kompleksowe i praktyczne wskazówki dotyczące nowoczesnej sprzedaży B2B.
⬤ Skupienie się na empatii i zrozumieniu perspektywy kupującego.
⬤ Zawiera praktyczne porady dotyczące różnych etapów procesu sprzedaży.
⬤ Zawiera studia przypadków, diagramy i narzędzia ułatwiające naukę.
⬤ Odpowiedni zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży, którzy chcą poprawić swoje umiejętności.
⬤ Silne poparcie ze strony praktyków z branży, wzmacniające jej wiarygodność.

⬤ Niektórzy recenzenci wspomnieli, że książka nie wnosi nic nowego, ale raczej przepakowuje istniejące koncepcje sprzedaży.
⬤ Może być uważana za gęstą lub ciężką lekturę, wymagającą aktywnego zaangażowania w celu uzyskania maksymalnej wartości.
⬤ Skierowana głównie do poważnych specjalistów ds. sprzedaży, może nie być odpowiednia dla zwykłych sprzedawców lub osób szukających szybkich rozwiązań.

(na podstawie 30 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

Buyer-Centered Selling: How Modern Sellers Engage & Collaborate with Buyers

Zawartość książki:

W 2018 roku byliśmy współautorami książki The Seller's Challenge: How Top Performers Master 10 Deal Killing Obstacles in B2B Sales. Naszym motywem przy pisaniu tej książki było zapewnienie sprzedawcom "podręcznika terenowego" do gromadzenia zarówno taktyk, jak i strategii, które odnoszą się do tych konkretnych zabójców transakcji.

Niniejsza książka Buyer Centered Selling: How Modern Sellers Engage and Collaborate with Buyers łączy w sobie "wyzwania sprzedawcy" z "dylematami kupującego". Bez wspólnych wysiłków zarówno sprzedawcy, jak i kupującego, wiele procesów zakupowych jest skazanych na zagładę z powodu letargu, strachu i erozji wewnętrznego wsparcia ze strony społeczności kupujących.

Selling skoncentrowany na kupującym Buyer-Centered Selling dostarcza sprzedawcom strategii i taktyk, które pomagają kupującemu rozwiązać jedenaście dylematów, które mogą spowolnić i utrudnić proces zakupu. Czytelnik szybko odkryje, że kupowanie i sprzedawanie są ze sobą nierozerwalnie związane, ponieważ koncentrują się na pomaganiu klientowi w zakupie.

Buyer-Centered Selling koncentruje się na:

⬤ Jak zmienia się kupowanie i sprzedawanie, pojawienie się "cyfrowego tubylca" i dlaczego sprzedawcy powinni rozważyć inne podejście do angażowania kupującego.

⬤ Jak zmapować proces zakupu i dostosować działania związane z zakupem i sprzedażą, aby przyspieszyć podjęcie decyzji.

⬤ Jak skuteczny proces odkrywania sprzedaży może zbliżyć do siebie kupującego i sprzedawcę poprzez wspólne skupienie się na problemach, implikacjach i rozwiązaniach.

⬤ Cztery style zachowań i sposób, w jaki sprzedawcy skoncentrowani na kupującym mogą dostosować się do sposobu, w jaki klient chce otrzymywać i przetwarzać informacje.

⬤ Jak sprzedawcy mogą opracować plan komunikacji, aby wyróżnić swój produkt i siebie.

⬤ W jaki sposób wstrzymane możliwości mogą być "klejnotami", które wymagają odrobiny pielęgnacji i zachęty, aby stać się istotnym dodatkiem do pipeline lub lejka.

⬤ Jak postrzeganie ryzyka przez kupującego i jego strach przed porażką mogą wpływać na podejmowanie decyzji.

⬤ Jak uśpione leady i nieaktywne konta mogą stanowić doskonałe cele poszukiwawcze.

⬤ Jak badania mogą pomóc odblokować sposób myślenia kierownictwa, wzbogacić rozmowy sprzedażowe i stać się "idealnym sprzedawcą".

⬤ W jaki sposób sprzedaż krzyżowa może być dobrodziejstwem dla naszych wysiłków sprzedażowych, w tym mitów, przeszkód i najlepszych podejść do rozszerzenia śladu sprzedawcy w organizacji docelowej.

⬤ Bezcenne taktyki finalizowania transakcji, w tym podstawowe elementy zamknięcia, bariery w zamknięciu transakcji i sekrety zarządzania udanym zamknięciem.

Sprzedaż skoncentrowana na kupującym reprezentuje najlepszą praktykę w wygrywaniu sprzedaży w dzisiejszych czasach. To coś więcej niż tylko książka. To podręcznik szkoleniowy, który krok po kroku opisuje, co należy zrobić, aby skuteczniej współpracować z kupującymi.

Ta książka została napisana dla sprzedawców pierwszej linii, menedżerów sprzedaży, dyrektorów ds. uczenia się i rozwoju, kierowników ds. wspierania sprzedaży, menedżerów ds. obsługi klienta, specjalistów ds. marketingu i dyrektorów generalnych.

SPECJALNE BONUSY

Wraz z tą książką otrzymasz dostęp do niezliczonych bezpłatnych zasobów online, w tym: The Buyer-Centered Selling Workbook oraz karty koncepcyjne do większości rozdziałów. Karty te zapewniają szybki przegląd rozdziału i podkreślają kluczowe wnioski. Sprzedawcy mogą używać tych kart koncepcyjnych jako szybkiego odniesienia lub do odświeżenia koncepcji.

Przewiń w górę i kup Buyer-Centered Selling już teraz.