Ocena:
Insight Selling to kompleksowy przewodnik dla nowoczesnych specjalistów ds. sprzedaży, podkreślający potrzebę podejścia opartego na badaniach w celu zrozumienia wyrafinowanych nabywców. Autorzy, Mike Schultz i John Doerr, przedstawiają trzyczęściową strukturę skupiającą się na nawiązywaniu kontaktu z kupującymi, przekonywaniu ich o wartości i współpracy w celu osiągnięcia wspólnego sukcesu. Książka jest chwalona za oparte na dowodach spostrzeżenia i praktyczne zastosowanie, dzięki czemu jest istotna w dzisiejszym szybko zmieniającym się krajobrazie sprzedaży.
Zalety:⬤ Oparte na dowodach spostrzeżenia pochodzące z szeroko zakrojonych badań z udziałem dużej liczby kupujących.
⬤ Dostarcza praktycznych strategii usprawniających techniki sprzedaży, koncentrując się na łączeniu, przekonywaniu i współpracy.
⬤ Uwzględnia ewolucję sprzedaży w odpowiedzi na bardziej wykształconych nabywców.
⬤ Zachęca do głębszego zrozumienia potrzeb i aspiracji kupujących, wspierając znaczące zaangażowanie.
⬤ Oferuje przydatne narzędzia i metodologie, które dobrze dostosowują się do różnych kontekstów sprzedaży.
⬤ Niektórzy czytelnicy uważają, że książka nie prezentuje przełomowych pomysłów i może powtarzać istniejące koncepcje.
⬤ Kilka recenzji wspomina, że nie jest to obowiązkowa lektura dla każdego, sugerując, że może być postrzegana jako dodatek, a nie niezbędna.
⬤ Chociaż ogólnie jest chwalona, kilka uwag wskazuje na obszary, w których treść mogłaby zostać dopracowana lub rozszerzona.
(na podstawie 65 opinii czytelników)
Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently
Co zwycięzcy dużych sprzedaży robią inaczej niż sprzedawcy, którzy prawie wygrali, ale ostatecznie zajęli drugie miejsce?
Mike Schultz i John Doerr, autorzy bestsellerów i światowej sławy eksperci ds. sprzedaży, postanowili znaleźć odpowiedź na to pytanie. Przeanalizowali ponad 700 zakupów między firmami dokonanych przez kupujących, którzy reprezentowali łącznie 3,1 miliarda dolarów rocznej siły nabywczej. Kiedy porównali zwycięzców ze zdobywcami drugiego miejsca, znaleźli zaskakujące wyniki.
Zwycięzcy sprzedaży nie tylko sprzedają inaczej, ale sprzedają radykalnie inaczej niż zdobywcy drugiego miejsca.
W ostatnich latach kupujący coraz częściej postrzegają produkty i usługi jako wymienne. Można by pomyśleć, że oznacza to, że sprzedaż trafia do oferenta, który zaproponuje najniższą cenę. Nieprawda! Nowa rasa sprzedawców - sprzedawca wnikliwy - wygrywa sprzedaż dzięki wysokim cenom i marżom, nawet w obliczu rosnącej konkurencji i utowarowienia.
W książce Insight Selling, Schultz i Doerr dzielą się zaskakującymi wynikami swoich badań na temat tego, co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej, i przedstawiają dokładnie, co należy zrobić, aby przekształcić siebie i swój zespół w sprzedawców insight. Przedstawiają prosty, trzypoziomowy model oparty na tym, co według kupujących przechyla szalę na korzyść zwycięzców:
Poziom 1 „Połącz” Zwycięzcy łączą kropki między potrzebami klientów a rozwiązaniami firmy, jednocześnie łącząc się z kupującymi jako ludźmi.
Poziom 2 „Przekonaj” Zwycięzcy przekonują kupujących, że mogą osiągnąć maksymalny zwrot, że ryzyko jest akceptowalne i że sprzedawca jest najlepszym wyborem spośród wszystkich opcji.
Poziom 3 „Współpraca” Zwycięzcy współpracują z kupującymi, wnosząc nowe pomysły, dostarczając nowe pomysły i spostrzeżenia oraz współpracując z kupującymi jako zespół.
Odkryli również, że wiele popularnych i aktualnych porad udzielanych sprzedawcom może zaszkodzić wynikom sprzedaży. Insight Selling to zarówno strategiczny, jak i taktyczny przewodnik, który oddzieli dobre rady od złych i nauczy Cię, jak wykorzystać trzy poziomy sprzedaży, aby inspirować kupujących, wpływać na ich plany i maksymalizować wartość. Jeśli chcesz częściej znajdować siebie i swój zespół w gronie zwycięzców, ta książka jest lekturą obowiązkową.
