Value Capture Selling: Jak wygrać trzecią transformację sprzedaży

Opinie czytelników

Value Capture Selling: How to Win the Third Sales Transformation autorstwa Jean-Claude'a Larreche'a to transformacyjny przewodnik dla specjalistów ds. sprzedaży, który podkreśla potrzebę przejścia od tradycyjnych modeli skoncentrowanych na przychodach do skupienia się na przechwytywaniu wartości korporacyjnej. Książka zapewnia praktyczne strategie i ramy zwiększające efektywność sprzedaży w zmieniającym się krajobrazie biznesowym.

Książka oferuje kompleksową mapę drogową dla specjalistów ds. sprzedaży, integrując teoretyczne spostrzeżenia z praktycznymi strategiami. Wielu recenzentów chwaliło jej przejrzystą organizację, wciągający styl pisania i praktyczne porady, które sprawiają, że jest ona odpowiednia zarówno dla doświadczonych profesjonalistów, jak i nowicjuszy. Czytelnicy uznali za szczególnie cenne spostrzeżenia dotyczące tworzenia wartości korporacyjnej, satysfakcji klienta i zwiększania udziału w rynku.

Niektórzy czytelnicy mogą uznać, że koncepcje, choć innowacyjne, mogą wymagać zmiany sposobu myślenia i mogą nie odnosić się bezpośrednio do wszystkich tradycyjnych technik sprzedaży. Ponadto osoby niezwiązane ze sprzedażą mogą uznać niektóre treści za mniej przydatne w ich dziedzinach.

(na podstawie 41 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation

Zawartość książki:

"Książka sprzedażowa dekady" -- magazyn Selling Power

Value Capture Selling to pierwsza książka, która bezpośrednio odnosi się do jednego z najbardziej destrukcyjnych niedociągnięć w dzisiejszych organizacjach sprzedażowych. Podejście autora JC Larreche'a jest tak innowacyjne, że magazyn Selling Power nazwał ją "książką sprzedażową dekady".

Przez lata specjaliści ds. sprzedaży koncentrowali się na tworzeniu wartości dla swoich klientów - pierwszej fazie sprzedaży. Jednak w dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie biznesu to nie wystarczy. W obliczu rosnącej presji finansowej, firmy są dziś zmuszane do położenia nacisku na drugą fazę sprzedaży: przechwytywanie wartości korporacyjnej. Jednak, jak zbyt wielu liderów biznesu odkrywa ku swojemu wielkiemu przerażeniu, specjaliści ds. sprzedaży nie zostali przeszkoleni w zakresie technik przechwytywania wartości korporacyjnej i są zdani na łaskę bardzo dobrze wyszkolonych i twardych profesjonalnych nabywców.

Value Capture Selling to pierwsza książka, która zajmuje się tą luką. Została specjalnie zaprojektowana, aby zapewnić specjalistom ds. sprzedaży - zarówno weteranom, jak i nowym - kompletną mapę drogową umożliwiającą przejście od sprzedaży wartości do sprzedaży przechwytywania wartości, w tym:

⬤ Dlaczego tworzenie wartości korporacyjnej - krótko-, średnio- i długoterminowej - ma zasadnicze znaczenie dla firmy oraz jej partnerów wewnętrznych i zewnętrznych.

⬤ Jak opanować kluczowe czynniki wpływające na wartość firmy: rentowność, udział w rynku i zadowolenie klientów.

⬤ Jak przygotować się do przechwytywania wartości.

⬤ Jak opracować strategie i taktyki w celu przechwytywania wartości.

⬤ Jak zamykać transakcje, aby zwiększyć wartość firmy.

Przechwytywanie wartości to obecne wyzwanie dla korporacji i specjalistów ds. sprzedaży na całym świecie - przejście od celu, jakim są przychody, do skupienia się na wartości korporacyjnej. Wymaga to fundamentalnej zmiany z silnego przekonania, że większy jest lepszy na nowe credo, że bogatszy jest lepszy. Jest to coś, co JC Larreche, emerytowany profesor INSEAD i ekspert w dziedzinie zrównoważonego tworzenia wartości, nazywa trzecią transformacją sprzedaży.

W przyszłości naznaczonej rosnącą presją finansową, znaczenie przechwytywania wartości będzie tylko rosło, a w Value Capture Selling JC Larreche zapewnia profesjonalistom sprzedaży na całym świecie narzędzia, których potrzebują, aby stać się mistrzami w tej nowej sztuce!

Pochwały dla Value Capture Selling:

"Większość sił sprzedaży koncentruje się wyłącznie na przychodach, a nie na przechwytywaniu wartości. Książka Larreche'a może pomóc w dokonaniu niezbędnej transformacji. Jeśli pracujesz w dziale sprzedaży, przeczytaj ją, ponieważ rewolucja danych zwiększa kontrolę ze strony finansów i innych osób w Twojej firmie nad tym, w jaki sposób działania sprzedażowe budują lub niszczą wartość przedsiębiorstwa. A jeśli jesteś dyrektorem zarządzającym, przeczytaj ją uważnie, ponieważ sprzedaż wpływa na podstawowe elementy tworzenia wartości".

Frank Cespedes, Harvard Business School, autor Aligning Strategy and Sales oraz Sales Management That Works.

"Value Capture Selling to bardzo przekonująca i kompletna praca, która dobrze ilustruje wyzwania związane z przejściem od wartości produktu do wartości korporacyjnej - zarówno dla klienta, jak i dla dostawcy. JC Larreche przedstawia potężne ramy dla każdego profesjonalisty sprzedaży w dowolnym miejscu, aby wygrać w tym nowym świecie sprzedaży! '.

Laurent Beraza, Director - UK, Germany, France - Microsoft Solutions Support Sales

"Value Capture Selling daje nam potężny wgląd niezbędny do przechwytywania większej wartości dla naszej firmy, jednocześnie utrzymując klienta w centrum - dokładnie tam, gdzie jego miejsce.

Anna Campagna, Sr. Director Global Sales, HEINEKEN