Ocena:
Książka przedstawia kompleksową metodologię inżynierii procesów sprzedaży (SPE), integrując funkcje sprzedaży z szerszymi strategiami firmy, jednocześnie kwestionując konwencjonalne praktyki sprzedaży. Łączy teorię ograniczeń z praktycznymi krokami do wdrożenia, dzięki czemu jest praktycznym przewodnikiem dla przedsiębiorców i liderów biznesu. Choć jest bardzo pouczająca i wnikliwa, opinie na temat jej przydatności są różne, szczególnie dla osób przyzwyczajonych do tradycyjnych ról sprzedażowych.
Zalety:⬤ Kompleksowe omówienie transformacji sprzedaży i biznesu
⬤ przydatne spostrzeżenia i jasne kroki wdrażania
⬤ zachęca do ponownego przemyślenia tradycyjnych strategii sprzedaży i marketingu
⬤ dobrze napisany ze spójnym przepływem
⬤ zapewnia ustrukturyzowane podejście, które może poprawić współpracę zespołu
⬤ prowokujące do myślenia pomysły poparte rzeczywistymi doświadczeniami.
⬤ Niektóre pomysły mogą wydawać się radykalne i kontrowersyjne
⬤ mieszane reakcje dotyczące możliwości wdrożenia proponowanych strategii, zwłaszcza w przypadku ugruntowanych praktyk sprzedażowych
⬤ niektórzy uważają, że podejście może negatywnie wpłynąć na zespoły sprzedażowe, jeśli nie zostanie prawidłowo zastosowane
⬤ nie wszyscy czytelnicy zgadzają się z poglądami autora na temat wynagrodzeń i ról sprzedażowych.
(na podstawie 76 opinii czytelników)
The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function
W The Machine Justin Roff-Marsh pokazuje czytelnikom, jak podążać za nieustraszonymi menedżerami na trzech kontynentach, którzy wdrożyli jego pomysły w ciągu ostatnich 15 lat, budując absurdalnie wydajne funkcje sprzedaży - i dominujące na rynku przedsiębiorstwa - w konsekwencji. Roff-Marsh nazywa tych menedżerów swoimi cichymi rewolucjonistami.
Ta rewolucja szykowała się już od dłuższego czasu. Przez ostatnie 20 lat zdolność organizacji do produkcji przewyższała ich zdolność do sprzedaży, a przez co najmniej tak długi czas klienci niezawodnie korzystali z każdej okazji, aby uniknąć interakcji z tradycyjnymi sprzedawcami terenowymi. Zastosowanie podziału pracy w sprzedaży może nie wydawać się kontrowersyjne, ale ten niewinnie brzmiący pomysł dziesiątkuje ortodoksyjny sposób zarządzania sprzedażą i zastępuje go nowym, dziwnym światem, w którym sprzedaż jest przede wszystkim działalnością wewnętrzną, gdzie sprzedawcy zarabiają stałe pensje i koncentrują swoją uwagę wyłącznie na rozmowach sprzedażowych, gdzie regionalne biura sprzedaży stają się zbędne, a marketing i inżynieria stają się płynnie zintegrowane ze sprzedażą.
The Machine to przewodnik terenowy dla kadry kierowniczej, która jest gotowa odebrać sprzedaż autonomicznym rzemieślnikom pracującym w terenie na rzecz ściśle zsynchronizowanego zespołu specjalistów. Czytelnicy sięgną po The Machine, aby wykorzystać nowy porządek sprzedaży lub uniknąć stania się jego ofiarą.