Ocena:
Obecnie brak opinii czytelników. Ocena opiera się na 655 głosach.
The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results
Cztery lata temu autorzy bestsellerowej książki The Challenger Sale obalili dekady konwencjonalnej mądrości, prezentując nowe, odważne podejście do sprzedaży. Teraz ich najnowsze badania ujawniają coś jeszcze bardziej zaskakującego: Bycie sprzedawcą Challenger nie wystarczy. Twój sukces lub porażka zależy również od tego, komu rzucisz wyzwanie.
Wyobraź sobie swojego idealnego klienta: przyjaznego, chętnego do spotkania, gotowego poprowadzić cię przez sprzedaż i promować twoje produkty i usługi w całej organizacji. Okazuje się, że jest to ostatnia osoba, której potrzebujesz.
Większość zespołów marketingowych i sprzedażowych szuka nisko wiszących owoców: kupujących, którzy są chętni i mają jasno określone potrzeby. To po prostu ludzka natura; znacznie łatwiej jest zbudować relację z kimś, kto zawsze ma dla ciebie czas, angażuje się w twoje treści i uważnie słucha. Jednak według zupełnie nowych badań CEB - opartych na danych pochodzących od tysięcy marketerów B2B, sprzedawców i kupujących na całym świecie - zespoły osiągające najlepsze wyniki koncentrują swój czas na potencjalnych klientach, którzy są znacznie bardziej sceptyczni, znacznie mniej zainteresowani spotkaniem i ostatecznie obojętni na to, kto wygra transakcję. Jak to możliwe?
Autorzy książki "The Challenger Customer" ujawniają, że zespoły B2B osiągające wysokie wyniki rozumieją coś, czego nie rozumieją ich rówieśnicy osiągający przeciętne wyniki: teraz, gdy duże, złożone transakcje coraz częściej wymagają konsensusu między wieloma podmiotami w całej organizacji, czynnikiem ograniczającym rzadko jest niezdolność sprzedawcy do nakłonienia pojedynczego interesariusza do wyrażenia zgody na rozwiązanie. Częściej chodzi o to, że interesariusze wewnątrz firmy nie mogą nawet zgodzić się między sobą co do tego, na czym polega problem.
Okazuje się, że tylko bardzo specyficzny typ interesariuszy klienta ma wiarygodność, umiejętności perswazyjne i wolę, aby skutecznie rzucić wyzwanie swoim kolegom, aby dążyli do czegoś bardziej ambitnego niż status quo. Ci klienci doprowadzają transakcje do mety znacznie częściej niż bardziej przyjaźni interesariusze, którzy początkowo wydają się tak otwarci. Innymi słowy, sprzedawcy Challenger radzą sobie najlepiej, gdy celują w klientów Challenger.
The Challenger Customer ujawnia narzędzia oparte na badaniach, które pomogą ci odróżnić "Talkers" od "Mobilizers" w każdej organizacji. Zapewnia również plan znalezienia ich, zaangażowania ich w przełomowe spostrzeżenia i wyposażenia ich w skuteczny sposób, aby mogli rzucić wyzwanie własnej organizacji.