The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead
Jeśli firmy IT chcą wyróżnić się na tle konkurencji, muszą postawić na sprzedaż konsultacyjną. Sprzedaż konsultacyjna polega na analizowaniu potrzeb i wyzwań klientów oraz sprzedaży unikalnych usług, które umożliwiają klientom obniżenie kosztów, zwiększenie zysków i poprawę ogólnej wydajności biznesowej. Książka The Art of Consultative Selling in IT dostarcza praktycznych wskazówek, jak stać się skutecznym sprzedawcą konsultacyjnym i pokazuje, jak wykorzystać strategię błękitnego oceanu do identyfikacji możliwości w obszarach, w których nie ma konkurencji.
Pierwsza sekcja omawia zalety sprzedaży konsultacyjnej i bada koncepcje błękitnych oceanów. W błękitnych oceanach popyt jest tworzony, a nie zwalczany. Konkurencja jest nieistotna, ponieważ zasady gry czekają na ustalenie. Autor wyjaśnia, w jaki sposób można wykorzystać techniki sprzedaży konsultacyjnej do stworzenia własnych błękitnych oceanów nieznanej przestrzeni rynkowej, gdzie możliwości rozwoju są zarówno szybkie, jak i opłacalne.
W drugiej części autor definiuje ramy sprzedaży konsultacyjnej (CSF). Ramy te opierają się na sprawdzonych procesach, najlepszych praktykach i studiach przypadków w czasie rzeczywistym, aby urzeczywistnić sprzedaż konsultacyjną. Zapewnia jasne wytyczne dotyczące zrozumienia obecnego krajobrazu i wyzwań klienta, posiadania jego priorytetów i pomagania mu w osiąganiu krótko- i długoterminowych celów. Autor wyjaśnia, jak wykorzystać CSF do generowania innowacyjnych pomysłów i prezentowania ich klientowi poprzez propozycje poprawy zysków lub wydajności.
Książka kończy się przykładami kilku innowacyjnych pomysłów na usprawnienie biznesu, które można przedstawić klientom, w tym zwinne zarządzanie projektami, zarządzanie danymi podstawowymi (MDM), racjonalizacja portfela aplikacji i zarządzanie procesami biznesowymi (BPM). Autor omawia korzyści płynące z każdej metodologii i wymienia punkty wyzwalające, o których należy pomyśleć przy podejmowaniu decyzji, czy dana metodologia może przynieść wartość dodaną konkretnemu klientowi.
