Sprzedaż oparta na współpracy: Jak zdobyć przewagę konkurencyjną w sprzedaży

Oryginalny tytuł:

Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

Zawartość książki:

Tak naprawdę istnieją tylko dwa sposoby na sprzedaż czegokolwiek. Jednym z nich jest walka przez większość czasu. Nazwijmy go "twardą sprzedażą". Drugi wydaje się dość łatwy. Nazywam to "sprzedażą opartą na współpracy". Muszę przyznać, że obie te metody prowadzą do sukcesu. Jednak "Hard Selling" to zawsze walka pod górę. Z drugiej strony "Collaborative Selling" gwarantuje ci ogromne nagrody, niekończący się napływ gotowych do zakupu potencjalnych klientów i tworzy środowisko, w którym masz niesamowitą zabawę. Zanim przejdziemy dalej, musimy wyjaśnić, której metody używasz. Oto prosty test, który powinien dać ci wskazówkę, jeśli jeszcze nie jesteś pewien. Odpowiedz na te 3 pytania: *Jaka część Twojej działalności pochodzi z niechcianych poleceń? *Ilu klientów kupuje od ciebie ponownie i ponownie? *Czy finalizacja sprzedaży jest łatwa czy trudna? Kiedy staniesz się częścią własnego personelu pomocniczego swoich klientów (co ma miejsce w przypadku "Collaborative Selling"), będziesz konsekwentnie otrzymywać polecenia i powtarzać transakcje. Miejmy nadzieję, że otrzymasz wiele poleceń i powtórnych transakcji. Niestety, zbyt wielu sprzedawców, z którymi pracuję, nie może tego powiedzieć. Jeśli tak jest w Twoim przypadku, mogę pomóc Ci zmienić Twoje wyniki. Oto wzorzec, który zauważam u wielu sprzedawców. Ciągle przeskakują z pracy do pracy. Zmieniają całe branże. I ciągle szukają nowych klientów. Sam musiałem nauczyć się tej lekcji na własnej skórze...

W 1966 roku, gdy miałem zaledwie 19 lat, zarobiłem więcej pieniędzy niż mój tata i ktokolwiek inny w mojej rodzinie. Nie uwierzysz jak to się stało. Sprzedawałem garnki i patelnie. Były bardzo drogie. Sprzedawały się za prawie 300 dolarów. Pamiętaj. To było ponad 35 lat temu, kiedy można było kupić przyzwoity używany samochód za taką kwotę. Podczas mojej pierwszej sprzedaży sprzedałem przyjaciółce coś, co nazwaliśmy naszym pakietem "Złota okazja". Nie tylko dostała garnki... wyłożyła też dodatkowe 200 dolarów na porcelanę. Hej! To były ładne talerze. Tak naprawdę nie chciała tych wszystkich rzeczy. Po prostu nie miała siły powiedzieć "nie". Moja oferta i moja bliskość były zbyt silne, by mogła się oprzeć. Brzmi dobrze, prawda? Nie tak szybko. Trzeba spojrzeć głębiej. Oto, co wydarzyło się później... Kiedy dostarczyłem naczynia, poprosiłem ją, aby poszła po swoją książkę adresową. Nadszedł czas, aby uzyskać listę poleconych. Prawda? Błąd! Odmówiła. Zapytałem: "Dlaczego nie? Nie rozumiem." Powiedziała: "Nie chcę, żebyś zrobił moim przyjaciołom to, co zrobiłeś mnie". "Co takiego? "zapytałem. Spojrzała na mnie i powiedziała: "Tony, sprzedałeś mnie". Wciąż pamiętam, jak okropnie poczułem się po tym stwierdzeniu. Równie dobrze mogła powiedzieć, że ją zgwałciłem. Tak to dla mnie zabrzmiało. To był miażdżący cios. Jaka płynie z tego lekcja? Jasne, dokonałem sprzedaży. Ale ostatecznie zapłaciłem za to cenę. Na początku tego nie widziałem. Ale zapłaciłem za to emocjonalnie. Zapłaciłem za to finansowo. Ale co najgorsze, zapłaciłem za to duchowo.

Nie stało się to od razu, ale moja sprzedaż w końcu zaczęła spadać. Największym powodem było to, że nie czułem się dobrze z tym, co robiłem. Wiem, że brzmi to trochę tandetnie. Ale nie myśl przez chwilę, że to, jak się czujesz, kim jesteś lub co sądzisz o swoim produkcie lub usłudze, nie wpływa na to, jak dobrze sobie radzisz. Ma! Ale to nie wszystko. Ja również nie czułem się dobrze z tym, jak postrzegali mnie moi klienci. Pamiętam, że praktycznie modliłem się, abym nie zobaczył moich klientów w sklepie, spacerujących po centrum miasta lub stojących w kolejce do kina. Może też tak miałeś. W każdym razie zajęło mi kilka lat, aby dowiedzieć się, co było przyczyną tych wszystkich zmagań. To było wtedy. Oto co odkryłem... W latach 60-tych i 70-tych sprzedaż była całkiem prosta. Wszystko, co trzeba było zrobić, to mieć świetną linię otwierającą, dobrą ofertę i mocne zamknięcie, a można było uzyskać sprzedaż. Dzisiaj nie da się tego zrobić. Twoi klienci są zbyt inteligentni. Są zbyt bystrzy. Jednak wielu sprzedawców nie docenia wiedzy i intuicji, w które uzbrojeni są ich potencjalni klienci. Wystarczy pomyśleć. Szukają informacji w Internecie. Robią zakupy.