Negotiations - Insights, Strategies & Outcomes
Rozdział pierwszy odnosi się do sześciu cech psychicznych w celu uzyskania wglądu w psychologię współpracy 1) nawiązywanie kontaktu z samym sobą, 2) łączenie się z innymi, 3) perspektywa rzeczywistości, 4) rozumienie i wyrażanie emocji, 5) zrównoważony narcyzm i 6) proces zmiany.
Rozdział drugi podsumowuje to, co obecnie wiadomo dzięki dowodom empirycznym na temat negocjacji ofert pracy i wynagrodzeń, oraz przedstawia strategię badawczą mającą na celu kierowanie badaniami empirycznymi dotyczącymi negocjacji wynagrodzeń i ofert pracy. W rozdziale trzecim autorzy skupiają się na negocjacjach dotyczących kwestii ciągłych i badają wspólnie metodę Improving Direction Method (IDM).
Metoda ta jest dobrze znana zarówno ze względu na swoją ogólność, ponieważ wiele innych protokołów negocjacyjnych można uznać za jej szczególną podklasę, jak i ze względu na jej teoretyczną efektywność Pareto. Ponadto jest ona łatwa w implementacji, co sprawia, że IDM jest bardzo dobrym kandydatem na zautomatyzowany system wsparcia negocjacji.