Ocena:
Obecnie brak opinii czytelników. Ocena opiera się na 8 głosach.
The Trust Mandate: The behavioural science behind how asset managers REALLY win and keep clients
Ta nowa, przełomowa książka odpowiada na zasadnicze pytanie: dlaczego klient funduszu wybiera lub doradca inwestycyjny rekomenduje jednego zarządzającego aktywami zamiast drugiego, gdy obaj są, przynajmniej na papierze, bardzo podobni? Ponadto, dlaczego niektórzy zarządzający aktywami utrzymują swoje mandaty w trudnych okresach cyklu, a inni nie, nawet jeśli ich wyniki są identyczne?
Autorzy, Herman Brodie i Klaus Harnack, zbadali czynniki wpływające na te decyzje selekcyjne i odkryli, że tak zwane "miękkie" czynniki odgrywają główną rolę - nawet bardziej w przypadku konsultantów niż klientów końcowych. Odkryli również, że te miękkie czynniki są zasadniczo środkami wykorzystywanymi przez klientów do oceny życzliwych intencji zarządzającego aktywami, jednego z dwóch wymiarów uniwersalnej ludzkiej oceny, bardziej znanej jako zaufanie.
Poparty przekonującymi danymi i badaniami z wielu dyscyplin, The Trust Mandate otwiera naukę o zaufaniu dla zarządzających aktywami, ujawniając systematyczne kroki podejmowane przez klientów w poszukiwaniu dowodów dobrych intencji - niezbędnego, ale często brakującego elementu w relacjach biznesowych. Pokazuje również, w jaki sposób zaufani menedżerowie są w stanie pozyskać więcej klientów, zatrzymać ich na dłużej, zasłużyć na dobre rekomendacje, podjąć większe ryzyko i uzasadnić wyższe opłaty.
Klienci zaufanych menedżerów cieszą się mniejszym niepokojem, uzyskują wyższe długoterminowe zyski i unikają kosztownych i bezcelowych przejść z firmy do firmy. Tak więc relacje oparte na wysokim zaufaniu są prawdziwie korzystne dla obu stron. Jednak zadanie ich inicjowania i pielęgnowania spoczywa bezpośrednio na usługodawcy. Zarządzający aktywami muszą nauczyć się przekazywać swoje dobre intencje. The Trust Mandate pokazuje dlaczego - i jak - w bezprecedensowych szczegółach.
