Kontrola zarządzania sprzedażą, projektowanie terytoriów, wydajność sił sprzedaży i efektywność organizacyjna sprzedaży w przemyśle farmaceutycznym

Opinie czytelników

Obecnie brak opinii czytelników. Ocena opiera się na 2 głosach.

Oryginalny tytuł:

Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry

Zawartość książki:

Istnieją ograniczone badania nad determinantami efektywności organizacji sprzedaży w organizacjach sprzedaży farmaceutycznej.

Aby wypełnić tę lukę, kontrola zarządzania sprzedażą, projekt terytorium sprzedaży i wyniki sił sprzedaży zostały skonceptualizowane jako antecedencje efektywności organizacji sprzedaży w farmaceutycznych organizacjach sprzedaży. Wyniki testowanego modelu równań strukturalnych sugerują, że przedstawiciele handlowi w branży farmaceutycznej osiągają lepsze wyniki i są bardziej skuteczni, gdy są zadowoleni z projektu terytorium sprzedaży ze względu na jego istotny związek z wynikami behawioralnymi sił sprzedaży.

Niniejsze badanie sugeruje, że wydajność behawioralna sił sprzedaży prowadzi do efektywności organizacji sprzedaży poprzez jej znaczący związek z wynikami sił sprzedaży. Wyniki te różnią się nieco od wyników podobnych badań w innych branżach i wskazują na pewne ważne implikacje dla liderów sprzedaży w branży farmaceutycznej, a także sugerują szereg ważnych kierunków badań.