Jak stworzyć skuteczny program motywacyjny dla pracowników działu sprzedaży?

Opinie czytelników

Recenzje podkreślają, że książka jest kompleksowym i praktycznym źródłem informacji na temat projektowania i wdrażania programów motywacyjnych dla sprzedawców. Jest dobrze skonstruowana, łatwa w czytaniu i dostarcza praktycznych spostrzeżeń dla osób zaangażowanych w zarządzanie sprzedażą i planowanie wynagrodzeń.

Książka oferuje 360-stopniowe spojrzenie na systemy sprzedaży, jest łatwa do zrozumienia, zawiera praktyczne wskazówki i sugestie oraz przyjmuje holistyczne podejście do motywacji, a nie tylko koncentruje się na zachętach pieniężnych. Recenzenci uznali ją za pomocną w poszerzaniu swojej wiedzy i stwierdzili, że jej struktura jest przyjemna.

W recenzjach nie wspomniano o żadnych istotnych wadach. Niektórzy czytelnicy mogą jednak potrzebować bardziej zaawansowanych lub technicznych informacji, w zależności od złożoności ich potrzeb.

(na podstawie 5 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force

Zawartość książki:

Plany wynagrodzeń dla sprzedawców są sercem zarządzania sprzedażą. Dobrze zaprojektowany system motywacyjny staje się narzędziem, które można wykorzystać do zarządzania, pielęgnowania, motywowania i kierowania zespołem sprzedaży.

Gdy plan działa prawidłowo, pomaga zespołowi sprzedaży prosperować. Skuteczny plan ma podwójną rolę: Dostosowuje działania sprzedażowe do celów firmy i motywuje sprzedawców do osiągania celów, a nawet wykraczania poza nie. Sprzedaż opiera się na celach.

Nic nie jest pozostawione przypadkowi - zawsze istnieją cele i zadania do osiągnięcia.

Cele te dają sprzedawcom jasną ścieżkę do naśladowania. Zapewniają, że każdy sprzedawca zna swoje cele i może opracować strategię sukcesu.

System motywacyjny pozwala sprzedawcom wiedzieć, jakiej nagrody mogą się spodziewać, jeśli osiągną swoje cele. Jest to motywator - to jego podstawowa funkcja. Programu wynagradzania sprzedaży nie da się zaprojektować w minutę.

Potrzeba czasu, zasobów i umiejętności, aby uczynić go skutecznym. Kierownictwo sprzedaży rozumie, że konsekwencje niewłaściwie zaprojektowanego programu są negatywne i mogą prowadzić do niefortunnych okoliczności. Ta książka pomaga zespołom projektowym i kierownictwu sprzedaży uniknąć tych błędów i stara się pomóc im zaprojektować system, który będzie skuteczny od samego początku.

Wiele osób pomija fakt, że proces projektowania obejmuje wiele różnych decyzji, od rozważenia ról sprzedażowych, które mają być nagradzane i pracowników kwalifikujących się do otrzymywania zachęt za swoją pracę i sukcesy, po decyzję o docelowej rekompensacie pieniężnej dla danej roli, jaka jej część powinna być zmienna, a jaka stała. Proces ten wymaga zbadania, czy zastosować system prowizyjny czy premiowy i dlaczego.

Należy również określić, jakiego rodzaju cele powinien motywować program i jaka jest waga każdego z nich. Książka zawiera również istotne informacje na temat dodatkowych aspektów programu, o których niektórzy zapominają, takich jak jego administracja, obsługa i komunikacja z personelem sprzedaży.