Jak klienci kupują... i dlaczego tego nie robią: Mapowanie i zarządzanie podróżą zakupową DNA

Opinie czytelników

Książka „How Customers Buy... & Why They Don't” autorstwa Martyna R. Lewisa prezentuje nowe podejście do zrozumienia ścieżki zakupowej, podkreślając potrzebę dostosowania się firm do współczesnych zachowań i preferencji klientów. Zapewnia ramy dla specjalistów ds. sprzedaży i marketingu, aby skutecznie poruszać się po złożoności podróży kupującego, koncentrując się jednocześnie na rozwijaniu znaczących relacji z klientami. Wielu recenzentów uznało ją za wnikliwą i niezbędną dla każdego zaangażowanego w sprzedaż lub role kierownicze.

⬤ Zapewnia kompleksowe ramy dla zrozumienia podróży zakupowej klienta.
⬤ Oferuje praktyczne pomysły i najlepsze praktyki w zakresie strategii sprzedaży i marketingu.
⬤ Opiera się na szeroko zakrojonych badaniach i wieloletnim doświadczeniu w sprzedaży.
⬤ Pomaga poprawić relacje z klientami i ogólną skuteczność sprzedaży.
⬤ Oświeceniowa perspektywa, która przenosi punkt ciężkości ze sprzedaży na zrozumienie kupujących.
⬤ Odpowiedni dla różnych profesjonalistów, zwłaszcza w sprzedaży B2B.

⬤ Głównie ukierunkowana na sprzedaż B2B, co może ograniczać przydatność dla profesjonalistów sprzedaży B2C.
⬤ Niektórzy czytelnicy mogą uznać książkę za gęstą od informacji, wymagającą wielokrotnego czytania, aby w pełni zrozumieć koncepcje.
⬤ Kilka recenzji wspomina, że typowe elementy graficzne używane w szkoleniach sprzedażowych są powtarzane, co może wydawać się zbędne.

(na podstawie 20 opinii czytelników)

Oryginalny tytuł:

How Customers Buy...& Why They Don't: Mapping and Managing the Buying Journey DNA

Zawartość książki:

Lewis przedstawia przekonujący argument, że firmy muszą spojrzeć poza swój wewnętrzny pogląd na to, jak coś jest sprzedawane, na zewnętrzną rzeczywistość tego, jak klienci faktycznie kupują. Twierdzi, że nikt nie kupuje niczego z powodu procesu sprzedaży; klienci kupują tylko z powodu własnego procesu zakupu. Tak więc, dla wszystkich tych, których utrzymanie zależy od skutecznego generowania przychodów, jedynym racjonalnym sposobem działania jest pozytywne wpływanie i skuteczne zarządzanie kompleksową podróżą zakupową klienta.

Prosta porażka logiki pułapki na myszy - to znaczy, że jakość produktu lub propozycja wartości usługi jest wystarczająca, aby przekonać klientów do dokonania zakupu - jest obecnie sednem większości wyzwań związanych z generowaniem przychodów. How Customers Buy... and Why They Don't pokazuje, że sprzedawcy zbyt często próbują rozwiązać niewłaściwy problem, ponieważ klienci tak naprawdę "rozumieją to", ale po prostu tego nie kupują.

Książka zaczyna się od wyjaśnienia generowania przychodów na zewnątrz. Następnie rozszyfrowuje sześć elementów DNA Customer Buying Journey. Definiuje dziewięć obaw związanych z zakupem, z których każda może wykoleić zakup. Ujawnia zwodniczo prosty i elegancki kwadrant stylu kupowania 4Q, który odblokowuje zawiłości sposobu myślenia kupujących. Druga część książki wyjaśnia, co można zrobić z klientami, którzy nie kupują produktów lub usług. Ujawnia, że istnieją tylko cztery rzeczy - imperatywy sprzedażowe i marketingowe - które można zrobić, aby pozytywnie wpłynąć na rynek. Następnie przeprowadza czytelnika przez proces opracowywania Strategii Zaangażowania Rynku. Ostatnia część książki przekłada pięć elementów Strategii Zaangażowania Rynkowego na możliwe do zastosowania zachowania sprzedażowe i marketingowe.