Driving Customer Equity: Jak wartość życiowa klienta zmienia strategię korporacyjną

Opinie czytelników

Obecnie brak opinii czytelników. Ocena opiera się na 19 głosach.

Oryginalny tytuł:

Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value Is Reshaping Corporate Strategy

Zawartość książki:

W swoich wysiłkach, aby stać się bardziej skoncentrowanymi na kliencie, firmy na całym świecie uwikłane są w przestarzałe systemy, wskaźniki i strategie zakorzenione w ich światopoglądzie skoncentrowanym na produkcie. Teraz, aby ułatwić tę zmianę w kierunku koncentracji na kliencie, eksperci od strategii marketingowej Roland T. Rust, Valarie A. Zeithaml i Katherine N. Lemon stworzyli nowy dynamiczny model, który nazywają "Customer Equity", strategiczne ramy zaprojektowane w celu maksymalizacji najważniejszego zasobu każdej firmy, całkowitej wartości życiowej jej bazy klientów.

Opracowana przez autorów Customer Equity Framework dostarcza potężnych spostrzeżeń, które pomogą każdej firmie zwiększyć wartość swojej bazy klientów. Rust, Zeithaml i Lemon przedstawiają trzy czynniki wpływające na wartość klienta - Value Equity, Brand Equity i Retention Equity - i wyjaśniają jasnym, nietechnicznym językiem, w jaki sposób menedżerowie mogą oprzeć swoje strategie na jednym lub kombinacji tych czynników. Autorzy pokazują w tej przełomowej książce, w jaki sposób menedżerowie mogą budować i wykorzystywać konkurencyjne wskaźniki, które ujawniają kapitał klienta ich firmy w stosunku do konkurencji. W oparciu o te wskaźniki pokazują, w jaki sposób menedżerowie mogą określić, które czynniki są najważniejsze w ich branży, jak mogą dokonywać skutecznych strategicznych kompromisów między wydatkami na te czynniki oraz jak prognozować zwrot finansowy z tych wydatków. Ostatnia sekcja poświęca dwa rozdziały piramidzie klientów, podejściu, które segmentuje klientów w oparciu o ich długoterminową rentowność, a szczególnie ważny rozdział analizuje Internet jako ostateczne narzędzie Customer Equity. W tym miejscu autorzy pokazują, w jaki sposób firmy takie jak Intuit.com, Schwab.com i Priceline.com wykorzystały więcej niż jeden lub wszystkie trzy czynniki, aby zwiększyć Customer Equity.

W dobie marketingu "jeden do jednego" zrozumienie, w jaki sposób zwiększać wartość klienta, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy. W szczególności, Driving Customer Equity będzie niezbędną lekturą dla każdego menedżera marketingu i każdego menedżera zajmującego się zwiększaniem wartości bazy klientów firmy.