Ocena:
Książka prezentuje przekonujące podejście do sprzedaży, podkreślając znaczenie prowadzenia klientów do rozpoznania ich własnych potrzeb i problemów, z którymi się borykają. Wprowadza skuteczne metodologie, w tym technikę FIOV, które usprawniają proces sprzedaży dzięki praktycznym technikom i unikalnym strategiom zadawania pytań.
Zalety:Książka dostarcza niesamowitych metodologii i technik sprzedaży, kładzie nacisk na prowadzenie klientów do realizacji ich potrzeb w zakresie rozwiązań oraz wprowadza technikę prezentacji FIOV, która jest postrzegana jako przełomowa. Praktyczne zastosowanie metod sprawia, że ma ona duże zastosowanie w rzeczywistych scenariuszach sprzedaży.
Wady:W recenzjach nie wymieniono żadnych istotnych wad. Recenzje nie zawierają jednak szczegółowej krytyki ani żadnych sugestii dotyczących ulepszeń.
(na podstawie 2 opinii czytelników)
APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si
Największym wyzwaniem, przed którym codziennie stają specjaliści ds. sprzedaży, jest sprzedaż klientom korzystającym z produktów bezpośredniej konkurencji. Jak więc zmusić klientów do wybrania naszych produktów zamiast produktów konkurencji? Niezależnie od tego, czy chodzi o prostą sprzedaż, czy o produkt, który jest częścią złożonego cyklu sprzedaży, nakłonienie klientów do zakupu produktu może być dużym wyzwaniem, ponieważ klienci często uważają zmianę za ryzykowną. Większość problemów pojawia się, gdy istniejący produkt w użyciu nie ma znaczącej wartości, co skutkuje ciągłym istniejącym problemem w praktyce lub placówce klienta. W sprzedaży APWS nazywa się to istniejącą luką produktową/wartościową. Jak więc sprawić, by klient zwrócił uwagę na tę lukę? I jak ty, przedstawiciel handlowy, powinieneś wypełnić te luki? Gdy gorsze produkty wymagają "obejść", których pracownicy muszą się nauczyć i wdrożyć, aby zrekompensować wady produktu, może być zaskakująco trudno skłonić pracowników do zaakceptowania lepszego produktu, który nie wymaga "obejść", do których pracownicy się przyzwyczaili. Ludzie czasami nawiązują więzi z produktami i procesami pomimo problemów, które się z nimi wiążą. Taka jest ludzka natura. Tworzy się więź między klientem a istniejącym produktem (bieżącym problemem) i to właśnie określam mianem więzi między klientem a problemem.
Następnie pojawiają się inne wyzwania, w tym zadanie zerwania więzi między klientem a istniejącym produktem. Po rozwiązaniu tego problemu konieczne będzie stworzenie nowej więzi między produktem (produktami) a klientem. Kiedy klienci używają gorszych produktów, które powodują niepożądane konsekwencje wtórne, większość klientów nie zdaje sobie sprawy, jak znacząco te niekorzystne koszty i ryzyko sumują się, jeśli pozostaną nierozwiązane w ciągu tygodni, miesięcy, a nawet lat. W niektórych przypadkach nierozwiązane problemy mogą skutkować poważnymi szkodami i niepotrzebnymi wydatkami. W jaki sposób specjalista ds. sprzedaży może zidentyfikować istniejące problemy, które pozostały niezauważone przez klienta? Jak wzbudzić w kliencie chęć posiadania rozwiązania, a następnie poprosić go o produkt? Jak skłonić klienta do zwrócenia uwagi na bieżące szkody? Czy samo przedstawienie cech i korzyści produktu już działa? Czy naprawdę sprzedajemy wyniki? Czy klienci postrzegają specjalistę ds. sprzedaży jako partnera w zakresie zasobów? Jak wykorzystać taktyczną empatię do budowania chemii i relacji? Jak przyciągnąć uwagę klientów i przygotować ich do rozmowy sprzedażowej? Jak wyróżnić swoje rozwiązanie? Jak zadawać fachowe, konkretne pytania i przygotować klientów do skupienia się na proponowanym rozwiązaniu? Jak radzić sobie z najtrudniejszymi typami osobowości i zachowaniami w każdej sytuacji sprzedażowej?
W jaki sposób należy przygotować się do prezentacji i testów produktu, które są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w procesie sprzedaży? Jaki jest najważniejszy zestaw umiejętności, gdy menedżerowie sprzedaży oceniają wyniki swojego zespołu sprzedażowego? Teraz możesz znaleźć odpowiedzi na wszystkie te pytania dzięki metodzie APWS. Sukces w sprzedaży jest wynikiem połączenia wielu elementów. Ta grupa elementów stanowi łańcuch, który obejmuje umiejętności przywódcze, zdobywanie zaufania klienta poprzez tworzenie historii wielu skutecznych spotkań i wydarzeń z klientem, identyfikowanie problemów i wyzwań klienta oraz oferowanie sposobów ich rozwiązania, doskonałą prezentację i profesjonalne umiejętności sprzedaży oraz skuteczne umiejętności komunikacyjne. Będziesz mieć skuteczną metodę radzenia sobie z każdym rodzajem sytuacji sprzedażowej, od najprostszych do najtrudniejszych, i dotyczy to zarówno prostej, jak i złożonej sprzedaży. Będziesz wiedział, jak sprzedawać klientom, którzy obecnie korzystają z produktu konkurencji lub którzy chcą wdrożyć zupełnie nowe rozwiązanie. Będziesz wiedział, jak podejść do każdego rodzaju osobowości klienta, aby uzyskać najlepsze wyniki, jak pokonać wszelkie zastrzeżenia cenowe, jak przygotować się do spotkań sprzedażowych i jak kontynuować rozmowy z potencjalnymi i obecnymi klientami.